Director – Strategic

Gestion de comptes

• Gère l’élaboration et la mise en œuvre d’un plan de compte client pluriannuel, mature et dynamique, fondé sur des méthodologies éprouvées, afin de gérer un portefeuille d’affaires durable et à long terme. Dirige les stratégies pour le compte attitré afin de générer des volumes de ventes élevés et de créer de nouvelles opportunités pour Microsoft et ses partenaires, en adéquation avec les objectifs, les budgets et les prévisions.
• Sollicite de façon proactive la rétroaction concernant les besoins additionnels, les produits et les fonctionnalités afin d’élaborer des stratégies ciblées pour les clients. Démontre une solide compréhension du modèle d’affaires du client afin d’identifier et de présenter des occasions de croissance, en s’appuyant sur une expertise sectorielle pour façonner l’écosystème. Influence les parties prenantes et les ressources pertinentes, internes et externes, afin de favoriser le changement au bénéfice du client, d’accroître les capacités de l’équipe, d’améliorer les offres de Microsoft et d’adapter les messages de Microsoft au compte attitré.
• Dirige les efforts avec les principaux partenaires internes et externes, y compris les partenaires sectoriels verticaux et les décideurs techniques, afin d’élaborer, de partager et de promouvoir des plans de compte personnalisés, mutuellement bénéfiques et à long terme, visant à accroître les ventes et l’impact des partenaires. Collabore avec l’ensemble de l’organisation et les partenaires dans des discussions visant à influencer l’écosystème élargi (par exemple, l’adoption de cadres réglementaires).
• Développe de façon proactive un réseau stratégique de partenaires et de décideurs clés, internes et externes, y compris des partenaires sectoriels verticaux, afin d’assurer l’exécution des activités principales et des transactions liées aux comptes, et d’offrir une expérience de gestion de compte complète.
• Orchestre l’exécution des stratégies pour le compte attitré afin de garantir que les engagements génèrent des ventes à fort volume, augmentent le potentiel de revenus et ouvrent de nouvelles opportunités pour Microsoft et ses partenaires, conformément aux objectifs, aux budgets et aux prévisions. Dirige et coordonne une équipe diversifiée (par exemple, des experts sectoriels) dans l’exécution des plans (priorisation, délégation) et assure la responsabilisation afin de livrer les plans de compte et de faire croître le compte, en s’appuyant sur une expertise sectorielle approfondie.

• Connaissance concurrentielle
• Exploite le réseau interne d’experts sectoriels afin de renforcer la connaissance de l’industrie (tendances émergentes), des concurrents (par exemple, AWS, Salesforce) et des priorités d’affaires des clients (défis, environnement concurrentiel). Met à profit une connaissance approfondie des offres de Microsoft (portefeuille de produits, solutions, stratégies pour répondre aux besoins des clients) afin de partager l’expertise à l’interne, d’influencer les capacités d’affaires des clients, de proposer des solutions plus concurrentielles et de stimuler la croissance de l’équipe de compte.

Engagement client

• Développe de manière proactive une compréhension approfondie et globale des besoins, des priorités, des stratégies et du contexte sectoriel du client. Anticipe les besoins du client afin de lui fournir de nouvelles perspectives sur sa stratégie d’affaires et de l’accompagner dans la résolution conjointe de ses enjeux. Apporte une valeur différenciée et durable au client grâce à une expertise sectorielle approfondie et guide les collègues internes dans le développement d’une connaissance client plus poussée. Intègre les solutions dans la stratégie d’affaires à long terme du client.
• Renforce de façon proactive les relations avec les parties prenantes et applique les stratégies de vente de Microsoft à plusieurs niveaux de l’organisation du client afin d’obtenir l’adhésion et d’assurer l’exécution. Élargit les relations stratégiques avec les clients afin de maximiser l’impact et d’étendre la collaboration à d’autres secteurs de l’organisation.

Excellence en vente

• Orchestre des solutions à fort impact qui permettent la transformation numérique des comptes attitrés et génèrent des résultats créateurs de valeur pour les clients. Assume la responsabilité de l’élaboration de stratégies mettant en valeur la contribution des solutions infonuagiques innovantes de Microsoft, fondées sur une compréhension approfondie des tendances sectorielles, des besoins des comptes et des attentes des clients. Mobilise l’ensemble de l’écosystème avec le client afin d’enrichir la valeur offerte aux clients finaux.
• Conçoit des stratégies à long terme visant à bâtir un niveau de fidélité difficile à surpasser par la concurrence. Anticipe les enjeux et les risques liés à la satisfaction client, identifie les causes profondes des problèmes, élimine les obstacles et met en place des plans de redressement afin d’améliorer l’expérience globale du client. Établit une relation de confiance et de fidélité en fournissant des perspectives à jour, en remettant en question le client lorsque nécessaire et en proposant des idées novatrices pertinentes à sa stratégie d’affaires. Permet aux clients de fournir directement de la rétroaction aux dirigeants en mettant en place des canaux de communication ouverts, un parrainage exécutif et une approche « One Microsoft » pour assurer le suivi de la rétroaction client.
• Exploite sa compréhension des activités du client et mobilise les décideurs de Microsoft afin de soutenir la stratégie, les objectifs et l’optimisation du client. Influence les décideurs du compte (dirigeants et cadres supérieurs) afin d’augmenter la part du budget allouée à Microsoft et de proposer des solutions adaptées aux indicateurs clés de performance (KPI) du client.
• Maintient son statut de conseiller de confiance auprès des décideurs de niveau C du compte attitré en apportant des idées innovantes et en s’appuyant sur une expertise sectorielle reconnue. Mobilise et encadre l’équipe de gestion de compte et les parties prenantes internes pertinentes afin d’établir des partenariats solides avec les décideurs du client. Utilise des stratégies et des outils de vente et de communication de calibre mondial pour répondre aux besoins d’affaires et identifier de nouvelles opportunités. Établit de nouvelles relations afin de créer des occasions d’affaires et d’élargir les relations existantes.
• Crée et qualifie de nouvelles opportunités en identifiant des occasions stratégiques (par exemple, d’envergure et à long terme) au sein des comptes et en guidant les clients dans l’identification des meilleures opportunités, grâce à des relations approfondies et à des compétences en vente consultative. Stimule les nouvelles occasions d’affaires au sein de l’équipe en développant un écosystème de partenaires et en agissant comme modèle, tout en insufflant une vision claire et une dynamique mobilisatrice.
• Utilise des analyses de rentabilisation pour élaborer et présenter des propositions de valeur convaincantes et des plans d’affaires spécialisés mettant en valeur les produits et solutions de Microsoft, afin de relier les décideurs du compte à l’ensemble des solutions Microsoft, d’offrir un leadership éclairé et de générer de nouvelles opportunités.

Réflexion stratégique

• Présente la perspective de Microsoft et de ses partenaires et établit des relations solides avec les décideurs à différents niveaux de l’organisation du client afin d’influencer les décisions d’achat et d’accroître l’engagement, en utilisant des outils et des ressources pertinents (par exemple, LinkedIn). Exploite ces relations pour lever des obstacles politiques complexes et assurer l’exécution des initiatives pour le client.
• Met à profit des perspectives stratégiques uniques, axées sur l’industrie, afin de créer un avantage concurrentiel durable pour le client.
• Participe à des discussions stratégiques en proposant des idées visant à faire évoluer le modèle d’affaires du client et en utilisant les capacités de Microsoft pour résoudre des problématiques d’affaires complexes.

• Manages the development and application of a mature/dynamic multi-year customer account plan based on proven methodologies to manage a sustainable, long-term business portfolio. Leads strategies for the assigned account that yield high-volume sales and open new opportunities for both Microsoft and the partners, aligned to goals, budgets, and forecasts.

• Proactively solicits feedback on additional needs, products, and features to develop targeted strategies for customers. Demonstrates a strong understanding of the customer's business model to articulate growth opportunities, leveraging industry expertise to shape ecosystem. Influences relevant (internal and external) stakeholders and resources to drive change on behalf of the customer and to enhance team capabilities, improve Microsoft offerings, and adapt Microsoft's messaging to the assigned account.

• Leads efforts with key internal and external partners and business including vertical industry partners with technical decision makers in developing, sharing, and promoting mutually beneficial, long-term, tailored account plans to grow sales and partner impact, leveraging deep relationships, influence, and industry expertise. Collaborates across organization and partners in discussions to impact the broader ecosystem (e.g., passing legislation).

• Proactively expands strategic network of key internal and external partners and decision makers, including vertical industry partners, to ensure execution of core tasks and account transactions and to provide a comprehensive account management experience.

• Orchestrates the execution of strategies for the assigned account to ensure engagements yield high-volume sales, drive plans to increase revenue potential, and open new opportunities for both Microsoft and the partners, aligned to goals, budgets, and forecasts. Leads and coordinates a diverse team (e.g., industry experts) on plan execution (e.g., prioritization, delegation) and drives accountability to execute and deliver on account plans and grow the account, leveraging industry expertise.

• Leverages internal network of industry experts to strengthen knowledge of the industry (e.g., emerging trends), competitors (e.g., AWS, Salesforce) and customer business priorities (e.g., challenges, competitive landscape) and leverages in-depth knowledge of Microsoft's offerings (e.g., product landscape, solutions, strategy to address customer needs) to share knowledge internally, influence customers' business capabilities, drive more competitive solutions, and enhance growth of the account team.

• Proactively develops a strong, comprehensive understanding of customer's business needs, priorities, strategies, and industry insights. Anticipates customer's needs to deliver new insights on their business strategy, and educate customers on ways to address them jointly. Shows long-term differentiated value for the customer, leveraging industry expertise and guides internal colleagues on ways to develop deeper customer knowledge. Delivers solutions into overall long-term business strategy.

• Proactively elevates stakeholder relationships and uses Microsoft sales strategies through multiple levels of the customer's organization to secure buy-in and execution. Expands strategic customer relationships to drive larger impact for the customer and spread into other areas of the organization.

• Orchestrates high-impact solutions that enable digital transformation for assigned accounts and drive outcomes that create business value for customers. Owns the development of strategies that showcase the value added by Microsoft's innovative cloud offerings and ideas grounded on a deep understanding of industry trends and based on account needs and customer's expectations. Brings greater ecosystem together with the customer to discuss how to enrich customer's value to their customers.

• Orchestrates the creation of long-term strategies aimed at building a level of loyalty that would be hard for competitors to overcome. Anticipates issues/risks on customer satisfaction, determines the root cause of problems, removes blockers, and establishes recovery action plan to improve customer's overall experience. Builds trust and loyalty with the customer by providing up-to-date insights, challenging the customer when necessary, and introducing innovative ideas relevant to the customer's business strategy. Enables customers to provide feedback directly to executives to help transform account space by establishing open communication channels for feedback, providing executive sponsorship, and providing direction to others to ensure customer feedback is addressed through One Microsoft approach.

• Leverages understanding of customer business and engages Microsoft decision makers to drive customer's strategy, goals, and optimization. Engages and influences decision makers of the account (e.g., senior leaders, executives) to position Microsoft to increase customer's budget allocated to Microsoft, and tailor solutions that satisfy customers' Key Performance Indicators (KPIs).

• Earns and maintains status as a trusted advisor to C-level business decision makers of the assigned account by bringing innovative ideas and leveraging industry expertise. Mobilizes and mentors the account management team and relevant internal stakeholders with deep industry expertise to build deep partnerships with decision makers of the assigned account. Leverages best-in-class sales and communication strategies and tools to meet business needs and identify new opportunities. Builds new relationships to create new opportunities and expand relationships within the customer.

• Creates and qualifies new opportunities by identifying strategic opportunities (e.g., large, long-term) within accounts and guiding the customer on how to best identify new opportunities, leveraging deep customer and industry relationships and consultative selling skills. Drives new business opportunities across the team by creating a partner ecosystem, and empowers team members to find new opportunities by acting as a role model and by setting a clear vision and energy for the team to drive towards.

• Uses business cases to develop and present compelling value proposition presentations and specialized business plans for customers that showcase Microsoft's products and solutions to connect decision makers in the account to the broader Microsoft solutions, provide thought leadership to guide others on tailoring presentations, and generate new opportunities.

• Articulates Microsoft's and partners' point of view and creates deep connections with decision makers throughout multiple levels of the customers' organization to drive purchase decisions and increase interaction and participation, leveraging relevant tools and resources (e.g., LinkedIn). Leverages relationships to address complex political blockers and drive execution for the customer.

• Leverages unique, strategic, industry-focused business insights and opportunities to create long-term, competitive advantage for the customer.

• Engages in strategic discussions by articulating ideas to evolve and facilitate evolution of customer business model, using Microsoft capabilities to solve customer's complex business problems.