Sales Engineer / Territory Sales Manager

Travel Requirement

Disponibilidad para viajar dentro del país, de acuerdo con las prioridades comerciales y operativas de la región.

Position Objective

Responsable de impulsar el crecimiento rentable de las ventas y aumentar la participación de mercado de Fluke dentro del territorio asignado. Su objetivo principal es alcanzar o superar la cuota comercial mediante la generación de demanda, la identificación de nuevas oportunidades y la gestión efectiva del proceso de ventas.

La posición desarrolla relaciones sólidas con usuarios finales y socios de distribución, utilizando un enfoque de venta consultiva y un conocimiento técnico-comercial de las soluciones de Fluke. Asimismo, brinda demostraciones, capacitaciones y orientación sobre productos y aplicaciones, ayudando a los clientes a seleccionar las soluciones más adecuadas para sus necesidades.

La posición administra estratégicamente el territorio, las cuentas y el funnel de oportunidades, manteniendo información actualizada en CRM y proporcionando pronósticos comerciales confiables. También colabora con distribuidores y equipos internos, para ejecutar iniciativas comerciales, ampliar la cobertura de mercado y asegurar una experiencia consistente para el cliente.

Main Responsibilities

1. Gestión Comercial del Territorio y Portafolio Fluke

• Gestionar y desarrollar el portafolio de soluciones de Fluke en el territorio asignado en México, con responsabilidad directa sobre el cumplimiento de los objetivos comerciales.
• Elaborar y ejecutar planes de territorio orientados a incrementar la cobertura, la participación de mercado y el crecimiento rentable del negocio.
• Identificar nuevas oportunidades comerciales en cuentas existentes, clientes potenciales, segmentos industriales y aplicaciones prioritarias.
• Administrar las actividades comerciales del territorio de acuerdo con las prioridades estratégicas de Fluke y Desarrollo de nuevos productos y mercados.

2. Generación de Demanda y Gestión del Funnel

• Generar demanda mediante visitas a clientes, prospección, demostraciones, seminarios, capacitaciones y actividades conjuntas con los socios de distribución.
• Calificar las oportunidades considerando la aplicación, el problema del cliente, el potencial comercial.
• Gestionar activamente el funnel de ventas, asegurando el avance de las oportunidades a través de las diferentes etapas del proceso comercial.
• Mantener información precisa y actualizada en el CRM, incluyendo cuentas, contactos, actividades, oportunidades.

3. Desarrollo de Usuarios Finales y Cuentas Estratégicas

• Desarrollar relaciones comerciales de largo plazo con usuarios finales, responsables técnicos, compradores, áreas de mantenimiento y otros participantes del proceso de decisión.
• Comprender las necesidades, aplicaciones, riesgos y desafíos operativos de los clientes para recomendar soluciones adecuadas de Fluke.
• Crear y ejecutar planes de crecimiento para cuentas estratégicas, identificando oportunidades de expansión, venta cruzada y penetración de nuevas soluciones.
• Acompañar las oportunidades desde la identificación inicial hasta el cierre, coordinando los recursos internos y del canal necesarios para asegurar una experiencia satisfactoria para el cliente.

4.  Soporte Consultivo y Conocimiento Técnico-Comercial

• Desarrollar un conocimiento sólido del portafolio de Fluke y de sus aplicaciones en diferentes áreas.
• Presentar soluciones de acuerdo con las necesidades técnicas, operativas y comerciales de los clientes.
• Coordinar con especialistas de producto, BDM y otros equipos internos cuando la oportunidad requiera conocimientos técnicos, aplicaciones o soluciones más especializadas.

5. Pronóstico, Desempeño y Colaboración Interna

• Preparar pronósticos confiables con base en el análisis del funnel y el avance de las oportunidades.
• Monitorear los principales indicadores del territorio para el desarrollo de cuentas.
• Colaborar con DSM, BDM, Marketing, Customer Service, Finanzas y otras áreas internas para facilitar la ejecución de oportunidades y remover barreras comerciales.
• Participar en revisiones periódicas del negocio y actividades de mejora continua, proponiendo acciones para fortalecer la productividad comercial y el crecimiento sostenible del territorio.

Key Performance Indicators (KPIs)

• Cumplimiento de Revenue / POS 

• Crecimiento frente al plan 

• Precisión del forecast 

• Gestión, Cobertura y conversión del funnel 

• Creación de nuevas oportunidades 

• Desarrollo de High Growth, NPI y cross-BU 

• Productividad del canal (Channel assessment) y calidad del CRM

Education

• Licenciatura o ingeniería en áreas comerciales, industriales, eléctricas, electrónicas, mecánicas, mecatrónicas o afines. 

• Posgrado o MBA deseable, no indispensable.

Experience

• Experiencia mínima de 3 años en soportes técnicas B2B, preferentemente en mercados industriales o tecnológicos. 

• Experiencia en prospección, generación de demanda y desarrollo de nuevos clientes. 

• Experiencia en gestión de territorio, equipos, cuentas comerciales, funnel y forecast. 

• Experiencia realizando visitas de campo, demostraciones, presentaciones y capacitaciones a clientes. 

• Experiencia trabajando con usuarios finales y canales de distribución. 

• Experiencia utilizando CRM para administrar y sus indicadores

• Experiencia en instrumentación, medición, mantenimiento, confiabilidad, redes o soluciones industriales será considerada un diferencial.

Skills

• Venta consultiva y orientación al cliente. 

• Prospección y generación de demanda. 

• Gestión de territorio y cuentas. 

• Pipeline y opportunity management. 

• Negociación y cierre de ventas. 

• Comunicación y presentaciones técnico-comerciales. 

• Capacidad para comprender aplicaciones industriales. 

• Planeación y organización del trabajo de campo. 

• Colaboración con distribuidores y equipos multifuncionales. 

• Disciplina en CRM y seguimiento comercial.