KION Group

Forklift, warehouse equipment and software solutions

Head of Direct Sales & Service

Business & StrategyConfirmed live in the last 24 hours

Full-timeL'Hospitalet de Llobregat, Barcelona, SpainNo salary listedIn-person

About the Job

Requirements

A higher university degree in Engineering, Business Administration, or a similar field.
Postgraduate training in Business Management, Industrial Management, or a similar field.
At least 10–15 years of experience in industrial or complex B2B environments.
Demonstrated experience managing full P&L responsibility.
Experience leading company-owned branch networks.
Strong knowledge of sales, technical service, and asset management.
Experience managing large, multidisciplinary organizations.
Fluent English.
Strategic and operational leadership, decision-making in complex environments, results orientation and P&L ownership, leading leaders, structured and analytical thinking, change management and organizational transformation, communication and influence, awareness of operational, safety, and reputational risks, and a culture of compliance and business ethics.

Responsibilities

Define and lead the direct-channel sales and service strategy in alignment with the brand General Manager and functional leaders.
Translate national strategy into branch-level execution plans for new equipment, service, rental, used equipment, and automation solutions.
Identify growth opportunities in the direct channel, including new branches, customer segments, and service concepts.
Lead annual strategic planning, budgeting, and business planning for the direct business.
Analyze direct-channel competitive dynamics and adapt commercial and operational execution.
Own the full P&L of the company-owned branch network across all business lines, including revenue, margin, and cost objectives.
Monitor financial performance at branch and entity level and implement corrective actions.
Approve commercial decisions within defined thresholds and manage the direct channel's structural costs, including staffing, fleet, facilities, and infrastructure.
Own operational performance across all direct-channel branches; manage Branch Managers directly or through a regional structure; define branch structure, coverage, and capacity; improve productivity, operational efficiency, and standardization; and manage infrastructure, investments, maintenance, and consistent operating standards within approved budgets.
Drive new-equipment sales performance in alignment with the Head of New Trucks; implement sales targets, pricing thresholds, discount rules, and commercial policies; manage pipeline, forecasting, conversion rates, sales activity standards, and sales-force productivity; implement national campaigns and product and solution launches; and coordinate with the Key Accounts channel.
Grow service revenue, absorption rate, and contract penetration in alignment with the Head of Service; implement pricing and commercial policies; manage service capacity, technician productivity and coverage; ensure service-quality standards; grow service-contract acquisition and renewal; and manage workshops, field technicians, and parts availability.
Grow fleet utilization, rental revenue, and used-equipment sales in alignment with the Head of Asset Management; implement pricing and commercial policies; manage fleet allocation and redistribution, used-equipment remarketing, and fleet condition, maintenance, and refurbishment.
Develop the direct channel's automation-solutions business in alignment with the Automation Business Unit strategy; integrate automation into branch sales activity; promote automation lead identification, qualification, and generation; coordinate opportunity handoffs and joint commercial activity between branches and the Automation Business Unit; promote solution-oriented customer conversations; relay market information, customer operational needs, and commercial feedback; and ensure direct-channel teams have adequate commercial knowledge of automation solutions.
Own direct-channel customer relationships, customer satisfaction and NPS objectives, customer complaints, coordination with Key Accounts, and customer retention and loyalty.
Lead and develop the direct-channel sales and service team; develop talent and succession plans; own staffing levels and hiring; and promote performance management and a high-performance culture.
Collaborate with brand and ITS functional leaders, provide market and customer feedback, participate in national planning, implement functional standards, programs, and tools, and escalate commercial exceptions within governance.

Desired Qualifications

An MBA is valued.

El Head of Direct Sales & Service Business ostenta la plena responsabilidad operativa y de P&L de la red de delegaciones propias, cubriendo las diferentes líneas de negocio (Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler & Equipos Usados) y la promoción de soluciones de automatización en todas las delegaciones.
Este rol opera íntegramente dentro de la misma entidad económica, por lo que dispone de autoridad comercial y operativa total sobre el canal directo. El rol no tiene ámbito de actuación sobre concesionarios independientes.

We offer:

Liderazgo Estratégico del Negocio Directo

Definir y liderar la estrategia de ventas y servicio del canal directo, en alineación con el Director General de la marca y los responsables funcionales.
Traducir la estrategia nacional en planes de ejecución a nivel de delegación para Equipos Nuevos, Servicio, Alquiler, Equipos Usados y Soluciones de Automatización.
Identificar oportunidades de crecimiento dentro del canal directo: nuevas delegaciones, nuevos segmentos de clientes y nuevos conceptos de servicio.
Liderar los procesos anuales de planificación estratégica, presupuesto y business plan del negocio directo.
Analizar la dinámica competitiva del canal directo y adaptar la ejecución comercial y operativa.

Responsabilidad de P&L del Negocio Directo

Responsabilidad integral del P&L de la red de delegaciones propias en todas las líneas de negocio.
Propiedad de los objetivos de ingresos, margen y costes del negocio directo.
Seguimiento del desempeño financiero a nivel de delegación y entidad, e implementación de acciones correctivas.
Aprobación de decisiones comerciales dentro de los umbrales definidos
Gestión del coste estructural del canal directo: plantilla, flota, instalaciones e infraestructuras.

Gestión de la Red de Delegaciones

Responsabilidad del desempeño operativo de todas las delegaciones del canal directo.
Gestión directa de Branch Managers, directamente o mediante estructura regional.
Definición de estructura, cobertura y capacidad de las delegaciones.
Impulso de la productividad, eficiencia operativa y estandarización.
Gestión de infraestructura, inversiones y mantenimiento dentro de los presupuestos aprobados.
Garantía de estándares operativos homogéneos en todas las delegaciones.

Gestión de Ventas de Equipos Nuevos (Canal Directo)

Impulsar el desempeño de ventas de equipos nuevos en alineación con el Head of New Trucks.
Implementar objetivos comerciales, umbrales de precios, reglas de descuento y políticas comerciales.
Gestión del pipeline de ventas, forecasting y tasas de conversión.
Seguimiento de estándares de actividad comercial.
Gestión de la productividad y desempeño de la fuerza de ventas.
Implementación de campañas nacionales y lanzamientos de producto y soluciones.
Coordinación con el canal de Grandes Cuentas.

Gestión del Negocio de Servicio (Canal Directo)

Impulsar ingresos de Servicio, tasa de absorción y penetración de contratos, en alineación con el Head of Service.
Implementar pricing, reglas comerciales y políticas definidas.
Gestión de capacidad, productividad y cobertura de técnicos.
Asegurar estándares de calidad de servicio (FTF, tiempos de respuesta, NPS...).
Impulsar la captación y renovación de contratos de servicio.
Gestión de talleres, técnicos de campo y disponibilidad de repuestos.

Gestión de Alquiler y Equipos Usados (Canal Directo)

Impulsar la utilización de flota, ingresos de alquiler y ventas de equipos usados, en alineación con el Head of Asset Management.
Implementar pricing y políticas comerciales.
Gestión de asignación y redistribución de flota.
Gestión de remarketing de equipos usados.
Supervisión del estado, mantenimiento y reacondicionamiento de flota.

Desarrollo del Negocio de Automatización (Canal Directo)

Impulsar el desarrollo del negocio de soluciones de automatización dentro del canal directo, en alineación con la estrategia definida por la Automation Business Unit (ABU).
Asegurar que las delegaciones integren activamente la automatización en su enfoque comercial.
Promover la identificación, cualificación y generación de leads de automatización desde la red de delegaciones, aprovechando la cercanía al cliente y la cobertura territorial.
Garantizar una colaboración estructurada y efectiva entre las delegaciones y la ABU, incluyendo el traspaso de oportunidades y la coordinación de acciones comerciales conjuntas.
Impulsar una orientación a venta de soluciones en el canal directo, fomentando conversaciones estratégicas con clientes sobre automatización.
Facilitar el flujo de información de mercado, necesidades operativas de clientes y feedback comercial desde el canal directo hacia la ABU.
Asegurar un nivel adecuado de conocimiento y awareness comercial de las soluciones de automatización en los equipos del canal directo.

Gestión de Clientes (Canal Directo)

Responsabilidad de la relación con clientes del canal directo.
Asegurar objetivos de satisfacción del cliente y NPS.
Gestión de reclamaciones de clientes.
Coordinación con Grandes Cuentas.
Impulso de retención y fidelización.

Gestión de Personas y Organización

Liderar y desarrollar al equipo de ventas y servicio del canal directo.
Desarrollo de talento y planes de sucesión.
Responsabilidad de dimensionamiento de plantilla y contratación.
Impulso de gestión del desempeño y cultura de alto rendimiento.

Colaboración con Líneas Funcionales

Colaboración estrecha con los responsables funcionales de la marca e ITS.
Aportar feedback de mercado y clientes.
Participar en procesos nacionales de planificación.
Implementar estándares, programas y herramientas funcionales.
Escalar excepciones comerciales dentro del marco de gobernanza.

Tasks and Qualifications:

Titulación universitaria superior en Ingeniería, ADE o similar.
Formación de posgrado en Dirección de Empresas, Gestión Industrial o similar (MBA valorable)
Mínimo 10–15 años de experiencia en entornos industriales o B2B complejos.
Experiencia demostrable en gestión integral de P&L.
Experiencia liderando redes de delegaciones propias.
Sólido conocimiento de ventas, servicio técnico y gestión de activos.
Experiencia en gestión de organizaciones grandes y multidisciplinares.
Inglés fluido.

Competencias & habilidades:

Liderazgo estratégico y operativo.
Capacidad de toma de decisiones en entornos complejos.
Orientación a resultados y P&L ownership.
Alta capacidad de liderazgo de líderes.
Pensamiento estructurado y analítico.
Gestión del cambio y transformación organizativa.
Excelentes habilidades de comunicación y influencia.
Alta sensibilidad a riesgos operativos, de seguridad y reputacionales.
Cultura de compliance y ética empresarial.

About the Company

KION Group

Forklift, warehouse equipment and software solutions

KION Group provides forklifts, warehouse equipment, and integrated automation, along with software to optimize supply chains. It sells and leases industrial trucks, offers automated storage/retrieval and warehouse management software, and provides financing and digital transformation services through KION Digital. Its strength comes from a broad brand portfolio (Linde MH, STILL, Dematic, Baoli, Fenwick, OM, Voltas) delivering end-to-end intralogistics across hardware, software, automation, and services for real-time, secure operations. The goal is to help customers improve efficiency, accuracy, and visibility in their supply chains by tightly integrating material handling with digital tools and services.

Company size: 1,001-5,000
Company stage: IPO
Headquarters: Wiesbaden, Germany
Founded: 2006

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