Senior Enterprise Account Executive

Role Summary

シニアエンタープライズアカウントエグゼクティブ（ダイレクトセールス）は、担当する地域のエンタープライズ顧客を対象に、新規顧客の開拓、クロスセル案件の発掘・成約、既存顧客の収益拡大を担当します。

担当するソリューションには、セキュリティ管理・オーケストレーション、脆弱性管理サービス、高度脅威サービス、セキュリティモニタリング、脅威インテリジェンスサービス、クラウドセキュリティ、緊急およびプロアクティブなインシデント対応、戦略的アドバイザリーサービス、セキュリティプログラム開発、リスク管理、統制・コンプライアンス、敵対的セキュリティテストなどが含まれます。

プリセールスセキュリティエンジニアの支援のもと、コンサルティング型営業を実践し、お客様のビジネス課題やセキュリティ上のニーズに適したソリューションを提案します。

アカウントエグゼクティブとして、現場で強固な顧客関係を構築し、既存顧客および潜在顧客に優れた顧客体験を提供することが求められます。また、CISO、CIOをはじめとする経営幹部やセキュリティ責任者との対話を通じて、顧客のビジネス課題、サイバーリスク、セキュリティ投資の優先順位を理解し、ビジネス価値に基づく提案を行います。

新規顧客の獲得と既存顧客の成長を推進するとともに、社内の関係部門や戦略的パートナーと連携し、複雑なエンタープライズ案件の発掘から成約までをリードしていただきます。

The Senior Enterprise Account Executive (Direct Sales) is responsible for developing new business, identifying and closing cross-sell opportunities, and increasing revenue from existing enterprise customers in their assigned region.

The solutions covered include security management and orchestration, vulnerability management services, advanced threat services, security monitoring, threat intelligence services, cloud security, emergency and proactive incident response, strategic advisory services, security program development, risk management, controls and compliance, and penetration testing.

With the support of pre-sales security engineers, you will practice consultative selling to propose solutions tailored to clients’ business challenges and security needs.

As an Account Executive, you will be expected to build strong client relationships in the field and deliver an exceptional customer experience to both existing and prospective clients. Additionally, through dialogue with senior executives—including CISOs and CIOs—and security leaders, you will gain an understanding of clients’ business challenges, cyber risks, and security investment priorities to make proposals based on business value.

You will drive new customer acquisition and the growth of existing accounts, while collaborating with relevant internal departments and strategic partners to lead complex enterprise projects from identification to closing.

What You Will Do

1. 売上目標の達成とビジネス開発

• 四半期および年間の売上目標を達成する。

• 担当するエンタープライズ顧客に対する戦略的アカウントプランを策定・実行し、新規顧客を獲得する。

• 担当アカウントにおける契約更新、クロスセル、アップセルを推進し、継続的な収益拡大を実現する。

• 市場動向、顧客ニーズ、競合環境を深く理解し、新たなビジネス機会を特定する。

2. 顧客との関係構築とコンサルティング型営業

• CISO、CIOをはじめとする経営幹部やそのチームとの信頼関係を構築する。

• 顧客のビジネス課題、サイバーリスク、セキュリティ上の優先事項を理解し、ニーズに合ったソリューションを提案する。

• MDR、SIEM、インシデント対応などのセキュリティサービスの価値を明確に伝え、顧客のセキュリティ対策の強化を支援する。

• 複数の意思決定者が関与する複雑な営業案件を推進し、提案、技術評価、ビジネスケースの策定、商談交渉から契約締結までをリードする。

3. ソリューション販売と社内連携

• 担当する製品・サービスを深く理解し、プリセールスセキュリティエンジニアの支援を適切なタイミングで活用する。

• 技術チームや関係部門と連携し、顧客の要件に応じた差別化されたソリューションを提案する。

• 顧客の導入後も関係部門と連携し、顧客満足度の向上、契約更新、継続的な収益拡大を支援する。

4. パートナーとの協業

• Secureworksのパートナーを含む戦略的パートナーと連携し、顧客に最適なソリューションを提供する。

• 共同アカウントプランの策定、案件の発掘、提案活動を通じて、新規パイプラインの創出と案件の成約を推進する。

• パートナーとの協業を通じて、顧客への提供価値を高め、担当市場におけるビジネス拡大を実現する。

5. パイプライン管理と営業予測

• SFDCを活用し、営業パイプライン、商談の進捗、売上予測を正確かつタイムリーに管理する。

• 商談の優先順位付け、案件評価、リスクの特定を行い、売上目標の達成に向けた具体的な行動を実行する。

• MEDDIC／MEDDPICCなどの体系的な営業手法を活用し、商談の質、予測精度、成約率を高める。

• 自身の業務を主体的に管理し、社内関係者やパートナーと協力して成果を創出する。

1. Achieving Sales Targets and Business Development

• Achieve quarterly and annual sales targets.

• Develop and execute strategic account plans for assigned enterprise customers to acquire new clients.

• Drive contract renewals, cross-selling, and upselling for assigned accounts to achieve sustained revenue growth.

• Gain a deep understanding of market trends, customer needs, and the competitive landscape to identify new business opportunities.

2. Building Customer Relationships and Consultative Selling

• Build trusting relationships with senior executives—including CISOs and CIOs—and their teams.

• Understand customers’ business challenges, cyber risks, and security priorities, and propose solutions tailored to their needs.

• Clearly communicate the value of security services—such as MDR, SIEM, and incident response—and support customers in strengthening their security measures.

• Drive complex sales deals involving multiple decision-makers, leading the process from proposal and technical evaluation to business case development, sales negotiations, and contract execution.

3. Solution Sales and Internal Collaboration

• Gain a deep understanding of the products and services you are responsible for, and leverage the support of pre-sales security engineers at the appropriate times.

• Collaborate with technical teams and relevant departments to propose differentiated solutions tailored to customer requirements.

• Continue to collaborate with relevant departments after the customer’s implementation to support improved customer satisfaction, contract renewals, and ongoing revenue growth.

4. Collaboration with Partners

• Collaborate with strategic partners, including Secureworks partners, to provide customers with optimal solutions.

• Drive the creation of new sales pipelines and the closing of deals through the development of joint account plans, opportunity identification, and proposal activities.

• Enhance the value delivered to customers through collaboration with partners and achieve business expansion in the assigned market.

5. Pipeline Management and Sales Forecasting

• Utilize SFDC to accurately and promptly manage the sales pipeline, deal progress, and sales forecasts.

• Prioritize deals, evaluate opportunities, identify risks, and take concrete actions to achieve sales targets.

• Utilize systematic sales methodologies such as MEDDIC and MEDDPICC to improve the quality of sales opportunities, forecast accuracy, and close rates.

• Proactively manage your own work and collaborate with internal stakeholders and partners to drive results.

What You Will Bring

• 技術ソリューション販売またはコンサルティング型営業における5年以上の経験。

• セキュリティ分野における複雑なエンタープライズ案件の成約実績。

• 技術とサービスを組み合わせたソリューションの販売経験。マネージドセキュリティサービスまたはセキュリティソフトウェアの経験が望ましい。

• 大手企業における新規顧客開拓、または既存戦略顧客の収益拡大を推進した実績。

• 複数の意思決定者や関係部門を巻き込み、複雑な営業プロセスを推進できる能力。

• 経営幹部やセキュリティ責任者とビジネス上の対話を行い、顧客の課題に応じた提案ができる能力。

• 変化の速い環境で新しい製品・サービスを迅速に理解し、成果につなげる能力。

• 主体性、成果志向、問題解決能力、優れたコミュニケーション能力。

• 社内チームやパートナーと公平かつ敬意を持って協力できること。

• 日本語ネイティブレベルのコミュニケーション能力。

歓迎要件

• 学士号または同等の実務経験。

• MDR、SOC、SIEM、EDR／XDR、ITDR、インシデント対応、セキュリティアドバイザリーなどの販売経験。

• CISO、CIOなどの経営幹部に対する提案・折衝経験。

• 大手SIer、GSI、MSSPとの共同営業またはパートナーセールスの経験。

• MEDDIC／MEDDPICCなどの体系的な営業手法の実践経験。

• Salesforce（SFDC）を活用したパイプライン管理および営業予測の経験。

• 英語によるグローバルチームとの業務上のコミュニケーション能力。

• PCI、ISO 2700xなどのセキュリティフレームワークに関する知識。

• CISSP、CISM、GIAC、PCI、QSA、CEH、PMPなどの関連資格。

• At least 5 years of experience in technical solutions sales or consultative sales.

• A proven track record of closing complex enterprise deals in the security sector.

• Sales experience with solutions that combine technology and services. Experience with managed security services or security software is preferred.

• A proven track record of acquiring new customers or driving revenue growth for existing strategic clients at major corporations.

• The ability to drive complex sales processes by engaging multiple decision-makers and relevant departments.

• The ability to engage in business discussions with senior executives and security leaders and make proposals tailored to customer challenges.

• Ability to quickly understand new products and services in a fast-paced environment and translate that understanding into results.

• Initiative, results-oriented mindset, problem-solving skills, and excellent communication skills.

• Ability to collaborate fairly and respectfully with internal teams and partners.

• Native-level Japanese communication skills.

Desired Qualifications

• Bachelor’s degree or equivalent professional experience.

• Sales experience with MDR, SOC, SIEM, EDR/XDR, ITDR, incident response, security advisory services, etc.

• Experience making proposals to and negotiating with senior executives such as CISOs and CIOs.

• Experience in joint sales or partner sales with major SI firms, GSIs, or MSSPs.

• Practical experience with systematic sales methodologies such as MEDDIC or MEDDPICC.

• Experience in pipeline management and sales forecasting using Salesforce (SFDC).

• Ability to communicate effectively in English with global teams in a business context.

• Knowledge of security frameworks such as PCI and ISO 2700x.

• Relevant certifications such as CISSP, CISM, GIAC, PCI, QSA, CEH, and PMP.

What does remote mean at Sophos?
Sophos supports flexible ways of working, with many roles offered remotely and others working in a hybrid model. For remote roles, you may work remotely within the location specified in the job posting. Candidates must reside in and be authorized to work in that location. Our teams collaborate across locations and time zones, using technology to stay connected and deliver results.

Our Commitment To You

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